Projekt koncepcyjny
Strategia / sprzedaż B2B
Strategia wspierająca sprzedażOd zainteresowania
do dobrej rozmowy.
Koncepcja strategii dla firmy usługowej B2B, która chce połączyć marketing z pracą handlowców. Obejmuje wybór odbiorców, argumentację oferty, materiały sprzedażowe i sposób prowadzenia zapytań.
Autorski projekt koncepcyjny dla przykładowej firmy usługowej B2B.
Strategia / sprzedaż B2B
Dobry kontakt.
Konkretny plan.
01
Diagnoza
02
Oferta
03
Follow-up
01 / Scenariusz
Problem do rozwiązania
Przyjęty scenariusz: firma pozyskuje zapytania, ale każde jest obsługiwane inaczej. Strona mówi głównie o usługach, prezentacja handlowa jest ogólna, a dalszy kontakt zależy od pamięci opiekuna. Potrzebny jest wspólny plan pracy od pierwszej wizyty na stronie po decyzję zakupową.
02 / Pomysł
Założenia koncepcji
Koncepcja zaczyna się od segmentów klientów, ich sytuacji zakupowych i kryteriów wyboru dostawcy. Dla każdego segmentu powstaje zestaw problemów, argumentów oraz pytań kwalifikacyjnych. Te same ustalenia porządkują stronę oferty, rozmowę handlową, prezentację i kolejne wiadomości.
03 / Zakres
Co obejmuje projekt
Odbiorcy i sytuacje zakupowe
Profil właściwego klienta, role uczestniczące w decyzji oraz sygnały, które wskazują na potrzebę konkretnej usługi.
Argumentacja i materiały
Struktura oferty, prezentacja na spotkanie, odpowiedzi na typowe obiekcje i przykłady zastosowania dopasowane do odbiorcy.
Ścieżka obsługi zapytania
Pytania kwalifikacyjne, etapy w CRM i plan dalszego kontaktu. Każda rozmowa kończy się ustaleniem następnego kroku.
Pomiar i plan działań
Wspólne definicje etapów sprzedaży, raport przejść między nimi i plan testowania komunikatów oraz materiałów w cyklu 90 dni.
04 / Przebieg procesu
Tak może to działać
- Odbiorca trafia na ofertę odpowiadającą jego sytuacji.
- Handlowiec rozpoznaje potrzebę i kryteria decyzji.
- Klient otrzymuje dopasowaną propozycję oraz konkretny następny krok.
- Zespół analizuje wynik i przyczyny wygranych lub utraconych szans.
05 / Cel projektu
Planowany efekt
Celem koncepcji jest spójna obsługa szans sprzedażowych i czytelna odpowiedzialność zespołu. Plan pomiaru obejmuje udział zakwalifikowanych zapytań, przejścia do etapu oferty, czas podjęcia decyzji i powody utraty szans. Wyniki należałoby zweryfikować w rzeczywistym wdrożeniu.
Podobne wyzwanie w Twojej firmie?
Przełóżmy pomysł
na Twój proces.
Porozmawiajmy o tym, jak wygląda Twoja codzienna praca. Na tej podstawie ustalimy zakres rozwiązania i pierwszy etap wdrożenia.